Éric Pleyber
Directeur commercial B2B · Formateur en stratégie commerciale · Lorient, Bretagne
15 ans de terrain commercial dans le SaaS et la Tech. Des équipes managées, des P&L pilotés,
des croissances de +127 % construites sans filet. Puis la décision de transmettre ce qu'on ne lit nulle part
— pas dans les manuels, rarement dans les salles de formation.
Ce blog est l'endroit où j'écris ce que j'aurais voulu lire il y a vingt ans.
15 ans de direction commerciale B2B —
ce que les formations ne m'ont pas appris.
Directeur commercial, formateur, praticien. Dans cet ordre.
J'ai commencé ma carrière commerciale en 2003, dans un secteur où l'on vendait encore les Pages Jaunes comme une nécessité. Depuis, j'ai traversé la montée en puissance du digital, l'essor du SaaS, l'irruption de l'IA dans les processus commerciaux. À chaque étape, j'ai piloté des équipes, défendu des P&L, bâti des stratégies — pas dans des présentations PowerPoint, mais face à des clients réels, avec des objectifs trimestriels.
Basé à Lorient, j'interviens aujourd'hui comme directeur commercial B2B en mission de transition commerciale pour des PME et ETI, et comme formateur à PIGIER Lorient. Ce que j'observe dans mes cours me frappe autant qu'il me questionne : les étudiants reçoivent des cadres théoriques solides, mais rarement des cas réels avec des chiffres honnêtes. Les dirigeants de PME, eux, décident souvent seuls, sans interlocuteur qualifié. Ces deux publics méritent mieux.
Ce blog est ma réponse aux deux. Pas de jargon de consultant. Des outils actionnables. Des cas nommés. Des chiffres vérifiables. Et quand un cadre théorique a des limites, je les nomme. J'ai synthétisé cette approche dans un guide complet sur L'Art de la Guerre appliqué à la stratégie commerciale — adopté en cours MBA et disponible en téléchargement libre. Parcourir les articles →
« Si vous n'avez pas l'équivalent de trois mois de charges disponible, vous n'avez pas de stratégie. Vous avez de la survie déguisée en stratégie. » — Éric Pleyber · L'Art de la Guerre appliqué à la stratégie commerciale, 2026
en 18 mois
multipliée
généré
raccourcis
Résultats cumulés sur l'ensemble du parcours · Contextes PME/ETI SaaS & Tech
Du terrain à la formation.
Vingt ans d'expérience commerciale B2B, du management terrain à la direction stratégique. Besoin d'un directeur commercial opérationnel rapidement ? Voir les missions de transition →
Directeur commercial — SaaS B2B
- Structuration de la stratégie commerciale Go-to-Market B2B
- Déploiement CRM et Revenue Operations
- Management de l'équipe commerciale et pilotage des KPIs
Directeur de business unit SEO
- Pilotage P&L de la BU SEO — croissance CA +135 % ROI marketing
- Management d'une équipe pluridisciplinaire (SEO, commerciaux, account managers)
- Développement de l'offre SaaS et structuration des processus de vente
Directeur commercial
- Croissance CA de +127 % en 18 mois via refonte de la stratégie commerciale offensive
- Multiplication de la marge commerciale par 2,3 — réduction des cycles de vente de −45 % — sortie de la guerre des prix
- Déploiement MEDDIC et Challenger Sale sur l'ensemble de la force de vente
Responsable commercial régional
- Développement et animation d'un réseau de revendeurs en Bretagne
- Gestion d'un portefeuille de comptes PME/TPE — prospection et fidélisation
- Transition du modèle print vers le digital : SEO, Google Ads, présence locale
Manager commercial
- Management d'une équipe de commerciaux terrain sur le Morbihan
- Pilotage des objectifs de vente et accompagnement à la montée en compétences
- Première expérience de la transition analogique → digitale côté terrain
Des titres acquis sur le terrain.
La VAE comme validation d'un parcours, pas comme raccourci.
MBA Manager développement commercial
INSEEC · Validation des Acquis de l'Expérience (VAE) · 2026
Stratégie commerciale avancée, pilotage P&L, management, transformation digitale.
BTS Action commerciale
PIGIER Rouen · 2003
Fondements de la négociation, prospection, gestion de portefeuille.
DISC Assessment
Profil comportemental & management situationnel.
Utilisé en coaching commercial et recrutement.
Process Communication Model (PCM)
Communication adaptée, gestion du stress en équipe.
Appliqué en management de forces de vente.
L'Art de la Guerre appliqué à la stratégie commerciale
Guide PDF gratuit · 18 chapitres · 30+ cas d'entreprises réelles · 46 pages · Adopté en cours MBA Manager du Développement Commercial, PIGIER Lorient · 2026.
Télécharger le guide →
Intervenant en école de commerce.
Depuis 2024, j'interviens comme formateur à PIGIER Lorient — Bachelor Commerce & Marketing, MBA Commerce & Communication Digitale. Des cours construits sur des cas réels, pas sur des cas fictifs. Voir le détail des interventions →
Le guide complet utilisé en cours MBA est disponible en téléchargement libre.
L'Art de la Guerre appliqué à la stratégie commerciale — 18 chapitres, auto-diagnostic, grille de lecture académique pour mémoires et soutenances. Adopté par les étudiants du MBA MDC à PIGIER Lorient.
- Stratégie commerciale : Go-to-Market, Positionnement différenciant, Account-Based Marketing, Pricing Strategy, Market Segmentation, Product-Market Fit
- SaaS & Revenue Ops : MRR/ARR, CAC, Churn Management, NRR, CLV, Customer Success, Freemium-Enterprise
- Pilotage financier : P&L Management, Budget commercial, Sales Forecasting, Pipeline Management, KPI Dashboards — gouvernance de la décision
- Outils : Salesforce, HubSpot CRM, Monday, Pipedrive, Google Analytics, Tableau, Power BI
- Méthodologies de vente : MEDDIC, SPIN Selling, Challenger Sale, Consultative Selling — force de vente augmentée par l'IA
Vous êtes étudiant·e en école de commerce et vous avez besoin d'aide pour un examen, un mémoire ou une soutenance ? Voir les cours particuliers et le coaching →
Une voix reconnaissable
dès la première phrase.
Ce blog n'est pas un agrégateur de tendances. C'est une tentative de corriger deux erreurs symétriques : les cadres théoriques invoqués sans critique, et les décisions prises sans aucun cadre.
Des cas réels, nommés
Des entreprises identifiables, des chiffres précis. Jamais de cas fictifs ni d'exemples vagues. C'est ce qui construit la crédibilité.
La thèse avant la liste
Chaque article contredit une idée reçue. Pas de listes à dix points. Trois outils maximum, une question au lecteur, une prise de position claire.
La nuance honnête
Quand un cadre a des limites, je les nomme. Sun Tzu peut avoir tort. C'est cette honnêteté intellectuelle qui différencie ce blog.
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